Данная статья написана в достаточно критическом тоне, но, надеюсь, это не обидит мебельщиков, а позволит обратить их внимание на данную проблему и принять меры для ее решения.

ИТАК, ДЛЯ НАЧАЛА – ДВА ДИАЛОГА.

Диалог №1 «В автосалоне»:

- Сколько стоит у Вас BMW ?

-У нас есть разные модели данной марки. Машина, на которую Вы показываете, стоит 100 тыс. евро.

-Так дорого?! Мне Mercedes предлагают за 50 тыс. евро.

-Извините, а какую модель Mercedes Вам предлагали, какую комплектацию? Какие опции?

-Ну, я сейчас точно не помню, а что там особенного – четыре колеса, руль… ну, говорят Вам, Mer-ce-des !!!

-Поймите, у нас здесь установлены DSC , ABS , ADB , ASC , DBS и многое другое. Если взять модель без этих «наворотов», то машина будет существенно дешевле.

-Все, что Вы перечислили, все эти «БББ», «АБВ» мне обязательно нужны. Точно не знаю зачем, но нужны обязательно! Лучше дайте мне скидку – процентов 30, а то у меня еще альтернативное предложение от DAEWOO есть. Так там вообще 10 тыс. евро! Так я лучше три DAEWOO куплю.

Диалог №2 «В обувном магазине»:

-Меня интересует обувь.

-Мужская или женская?

-Ну, я пока не определился, а мужская сколько стоит?

-А что именно – ботинки, кроссовки, тапочки?

-А Вы что посоветуете?

-Подождите, как мы можем посоветовать, не зная Ваших потребностей! Мы можем предложить обувь разного назначения, из разных материалов, всевозможных моделей и стилей. Что хотели бы Вы?

-Да мне что-нибудь на ноги обувать!

-Хорошо, попробуем разобраться, какой размер?

-Я так сразу не готов ответить! Что-то Вы такие сложные вопросы задаете! Что Вы мне здесь допрос устраиваете? Вы прямо скажите, можете мне что-то предложить или нет?

Например, вопрос о требуемой производительности станка нередко вводит потенциального покупателя в настоящий ступор. Объем перерабатываемых плит еще как-то удается вспомнить, но, например, сведений о количестве метров облицовываемой кромки никак добиться не удается.

Особенно неловко перед нашими зарубежными партнерами, которые во время переговоров энергично заносят авторучку над бумагой, чтобы записать ответ на такой, казалось бы, элементарный вопрос, и замирают в этой позе на полчаса, пока наши собеседники, вздыхая и толкая друг друга локтями, пытаются с помощью калькулятора и «звонков другу» получить нужную цифру.

Забавно, что почти всегда на вопрос о требуемой производительности после описанных выше мучений дается ответ о существующей на сегодня производительности.

На уточняющий вопрос «Хотите ли Вы повысить существующие показатели, и если да, то насколько?» - реакция может быть разной. Некоторые говорят, что хотят повышения, но какого, пока не ясно… но ведь это как с размером обуви из приведенного выше примера! Кто, кроме вас, сможет сказать, какой размер (скорость, мощность и т. п.) вам необходим? Но расспросы продавца могут быть восприняты и по другому: «Что вы мне здесь допрос устроили? Я же Вас не спрашиваю о подробностях Вашего бизнеса!»

ЧЕМ ЭТО ОПАСНО?

Однако не все поставщики так принципиальны. Если заказчик упорно не хочет или не может четко сформулировать свои потребности, в ход может пойти и тактика «любой каприз за Ваши деньги». Тогда закрываются глаза на явные несоответствия в заказе, на возможные проблемы с эксплуатацией в будущем, и продаются такие станки и в такой комплектации, которые «выбрал» сам клиент.

При этом иногда проявляется еще одна национальная черта – безоговорочное доверие иностранцам и недоверие к соотечественникам. Эту черту иногда цинично эксплуатируют западные производители оборудования. Путем манипуляций клиента убеждают в том, что все, что бы он ни выбрал и есть «правильное решение». Переговоры происходят в расслабленной атмосфере дружелюбия, все улыбаются и жмут друг другу руки, дарят сувениры, угощают напитками. И у счастливого покупателя возникает иллюзия того, что он получил наконец то, что хотел. А немцы (итальянцы, испанцы), пристроив застрявший на складе товар, довольно потирают руки. Помните продажу трубы от граммофона в «Начальнике Чукотки»?

А результат один – неэффективность инвестиций, несогласованность оборудования по производительности, переплата за ненужные опции и отсутствие необходимых агрегатов, неспособность обеспечить требуемое качество продукции.

ПОЧЕМУ ТАК ПРОИСХОДИТ?

Причин здесь несколько. Главное, я думаю, в молодости отрасли. Я имею в виду, конечно, послереформенный период. В советские времена рядовой главный инженер рядовой мебельной фабрики не мог и мечтать, гуляя по выставке в Москве, Ганновере или Милане, вот так запросто, без подготовки, экспромтом взять и сесть за стол переговоров с шефами ведущих производителей оборудования. Заявка на приобретение оборудования должна была быть обоснована, подтверждена расчетами, согласована со всеми службами предприятия и одобрена Министерством. Конечно, бюрократия тормозила развитие, но уровень технической проработки был достаточно высок.

В постперестроечные годы оборудование приобреталось простое и относительно недорогие. При этом существовала однозначная связь между требуемой функцией и технической реализацией: нужно пилить – форматный станок, нужно фрезеровать – фрезерный, сверлить – присадочный. Станки покупали, просто выбирая их из прайс-листов. Чем проще оборудование, тем меньше вариантов его исполнения, меньше риск сделать неправильный выбор. Вас же не будут расспрашивать о вашем производстве, если вы для него покупаете простую дрель или молоток (хот и здесь могут быть варианты).

Прошли годы, потребности выросли, возможности тоже. Оборудование покупается все более сложное. А подход остался…

ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ВМЕСТО ПРАЙС-ЛИСТА

Дорогое и сложное оборудование продается совсем не так, как простое. Здесь нет прайс-листов (или они имеют вспомогательную функцию), здесь нет станков со склада, для покупателя делается индивидуальное предложение, в котором учитывается не только технологическая специфика его производства, но и пожелания по срокам поставки, монтажа, графика платежей и множества других факторов. Кроме стандартных опций, перечисленных в каталоге, как правило, есть возможность сделать и специсполнение. Продолжая аналогии, можно сказать, что вы приходите не в магазин готовой одежды, а в ателье.

В идеале заказчик заказчик сложного оборудования, прежде чем обращаться к поставщикам, должен составить техническое задание (ТЗ), в котором нужно подробно изложить все свои требования, технические параметры, необходимые сроки, пожелания по монтажу и т.д. Правда, еще с советских времен повелось, что задание сам себе составляет исполнитель (производитель, поставщик), а заказчиком ТЗ только утверждается. Такая «перевернутая» схема теоретически не совсем корректна, но все же более приемлема, чем полное отсутствие какого бы то ни было ТЗ и нежелание (неспособность) заказчика принимать участие в его составлении.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Прежде всего, необходимо самим разобраться в вопросе «Что мы хотим получить от оборудования?»

Готовиться к переговорам с поставщиками нужно заранее, продумывать концепцию развития производства, а не поступать по наитию или копировать шаги соседней фабрики (приятеля или конкурента). Требуется подготовить и выверить все необходимые цифры, составить подробное техническое задание, ознакомиться с перечнем опций и осознанно отобрать для себя необходимые. Станки должны не только каждый в отдельности соответствовать вашим требованиям, но и согласовываться между собой по производительности и другим параметрам. Сами переговоры можно считать правильными, если вопросы задает в основном заказчик, а не продавец оборудования.

НЕЛЬЗЯ ЛИ ЭТО КОМУ-НИБУДЬ ПЕРЕПОРУЧИТЬ?

Хотя лозунг «Учиться, учиться и учиться!» всегда актуален, не будем забывать, что «нельзя объять необъятное». С одной стороны, уровень подготовки технических специалистов предприятий часто недостаточен. Но другая крайность – стремление изучить все на свете и вникнуть во все проблемы – тоже наша национальная особенность, не всегда помогающая быть эффективнее.

Часто для решения локальных задач гораздо более выгодно прибегнуть к помощи внешних консультантов. На Западе к разработке концепции нового или реорганизации действующего производства часто привлекают специализированные консалтинговые и инжиниринговые фирмы. Их услуги стоят недешево, но они требуются только в течение ограниченного периода времени.

У нас обращаться к консультантам пока не принято. Главной среди причин этого является отсутствие привычки оплачивать услуги. Услуга, тем более интеллектуальная, малоосязаема. А платить за неосязаемое не хочется.

Тем более у нас традиционно считалось постыдным для «настоящего мужика» оплачивать то, что можно сделать самому (починить машину, телевизор, построить дом и т. д.). Нам иногда странно и смешно видеть, как в Европе, чтобы подключить принтер к компьютеру, вызываются «специально обученные люди». Мы гордимся, что умеем все делать сами. Но пока наш сотрудник полдня форматирует винчестер, переустанавливает Windows или копается в служебном автомобиле, его западный коллега интенсивно выполняет свои прямые обязанности. В результате мы проигрываем в производительности труда, меньше зарабатываем и, пытаясь сэкономить, опять беремся за все сами. Круг замыкается…

Кроме того, обратиться к внешним консультантам мешает боязнь руководителей подорвать свой авторитет, раскрыть перед посторонними людьми свои слабые, пробелы в знании современного оборудования и технологий, то есть нежелание выносить «сор из избы». На самом же деле человек, изображающий из себя специалиста, выглядит гораздо более смешным и жалким, чем тот, кто открыто признает себя недостаточно компетентным в какой-то сфере и обращается к профессионалам за помощью.

С другой стороны, отечественный рынок консалтинговых услуг в области производства на сегодня достаточно слабо развит. Инжиниринговый консалтинг, технологический аудит для нас пока нечто экзотическое. Консультации по выбору оборудования существуют в основном как бесплатное приложение к процессу его продажи поставщиками. Такие услуги полезны, но результат их вполне предсказуем – это комплект оборудования, пусть и грамотно подобранного, но исключительно тех производителей, представителем которых является данный продавец.

На объективность можно рассчитывать только при обращении к независимым консультантам, существующим исключительно на свои гонорары и не получающим проценты от производителей станков. В России таких единицы, немного их за рубежом. Пока преимущество на стороне иностранцев – они лучше знают самые современные технологии, методы оптимизации производственных процессов, комплексной автоматизации. Они имеют лучшие финансовые возможности для развития и непрерывного повышения своего профессионального уровня, благодаря состоятельным клиентам. Наиболее оптимальным на сегодня следует признать обращение за помощью к российским представителям западных консалтинговых фирм. Первые могут учесть местную российскую специфику, адаптировать запросы и устранить языковой барьер, вторые обладают перечисленными выше преимуществами.